說服顧客購買手動密集柜的過程必須是雙向的，導購員為了說服潛在顧客，必須能夠確定顧客的需求和愿望，必須仔細傾聽顧客的話，分析他們真正的需求和到底有沒有支付能力，到底誰說了算、能不能即時購買。還要善于察言觀色，通過顧客的眼神、手勢、語調和整個外表，揣摩顧客內心的所思所想，然后把顧客最想了解的信息糅合到推銷語言中。
    在手動密集柜銷售過程中，我們常會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有的導購員看見顧客過來，也不分具體情況，自己先把手動密集柜的全部情況說一通。就好象事先記住一段應酬的話，碰到每個顧客都如此這般說一遍。沒有了解顧客的需求，到底顧客需要什么樣的手動密集柜產品，導購員未必清楚。這樣滔滔不絕，顧客早已經不耐煩了。
    其實導購員講解的目的，是要了解和滿足顧客對手動密集柜的需求，如果沒有顧客的反饋信息，根本無從知道這些需求和愿望，只有和顧客的雙向溝通，才能把握推銷的進程，明確需要進一步強調或解釋的地方，如果你自顧自的介紹，根本達不到溝通的目的，只不過是導購人員自我滿足的過程。真正說服顧客的，很多時侯不是導購員，而是顧客自己。顧客參與討論得越深，也越容易說服自己。
    因此，導購人員在每一次成功的推銷手動密集柜中必須精于分析和理解顧客的言外之意、弦外之音，讓顧客參與到銷售的過程中，讓顧客能夠理解自己、明白關鍵點。