說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)手動(dòng)密集柜的過(guò)程必須是雙向的，導(dǎo)購(gòu)員為了說(shuō)服潛在顧客，必須能夠確定顧客的需求和愿望，必須仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的話(huà)，分析他們真正的需求和到底有沒(méi)有支付能力，到底誰(shuí)說(shuō)了算、能不能即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。還要善于察言觀(guān)色，通過(guò)顧客的眼神、手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)和整個(gè)外表，揣摩顧客內(nèi)心的所思所想，然后把顧客最想了解的信息糅合到推銷(xiāo)語(yǔ)言中。
    在手動(dòng)密集柜銷(xiāo)售過(guò)程中，我們常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)顧客過(guò)來(lái)，也不分具體情況，自己先把手動(dòng)密集柜的全部情況說(shuō)一通。就好象事先記住一段應(yīng)酬的話(huà)，碰到每個(gè)顧客都如此這般說(shuō)一遍。沒(méi)有了解顧客的需求，到底顧客需要什么樣的手動(dòng)密集柜產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員未必清楚。這樣滔滔不絕，顧客早已經(jīng)不耐煩了。
    其實(shí)導(dǎo)購(gòu)員講解的目的，是要了解和滿(mǎn)足顧客對(duì)手動(dòng)密集柜的需求，如果沒(méi)有顧客的反饋信息，根本無(wú)從知道這些需求和愿望，只有和顧客的雙向溝通，才能把握推銷(xiāo)的進(jìn)程，明確需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)或解釋的地方，如果你自顧自的介紹，根本達(dá)不到溝通的目的，只不過(guò)是導(dǎo)購(gòu)人員自我滿(mǎn)足的過(guò)程。真正說(shuō)服顧客的，很多時(shí)侯不是導(dǎo)購(gòu)員，而是顧客自己。顧客參與討論得越深，也越容易說(shuō)服自己。
    因此，導(dǎo)購(gòu)人員在每一次成功的推銷(xiāo)手動(dòng)密集柜中必須精于分析和理解顧客的言外之意、弦外之音，讓顧客參與到銷(xiāo)售的過(guò)程中，讓顧客能夠理解自己、明白關(guān)鍵點(diǎn)。