說服顧客購買手動(dòng)密集柜的過程必須是雙向的，導(dǎo)購員為了說服潛在顧客，必須能夠確定顧客的需求和愿望，必須仔細(xì)傾聽顧客的話，分析他們真正的需求和到底有沒有支付能力，到底誰說了算、能不能即時(shí)購買。還要善于察言觀色，通過顧客的眼神、手勢、語調(diào)和整個(gè)外表，揣摩顧客內(nèi)心的所思所想，然后把顧客最想了解的信息糅合到推銷語言中。
    在手動(dòng)密集柜銷售過程中，我們常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有的導(dǎo)購員看見顧客過來，也不分具體情況，自己先把手動(dòng)密集柜的全部情況說一通。就好象事先記住一段應(yīng)酬的話，碰到每個(gè)顧客都如此這般說一遍。沒有了解顧客的需求，到底顧客需要什么樣的手動(dòng)密集柜產(chǎn)品，導(dǎo)購員未必清楚。這樣滔滔不絕，顧客早已經(jīng)不耐煩了。
    其實(shí)導(dǎo)購員講解的目的，是要了解和滿足顧客對手動(dòng)密集柜的需求，如果沒有顧客的反饋信息，根本無從知道這些需求和愿望，只有和顧客的雙向溝通，才能把握推銷的進(jìn)程，明確需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)或解釋的地方，如果你自顧自的介紹，根本達(dá)不到溝通的目的，只不過是導(dǎo)購人員自我滿足的過程。真正說服顧客的，很多時(shí)侯不是導(dǎo)購員，而是顧客自己。顧客參與討論得越深，也越容易說服自己。
    因此，導(dǎo)購人員在每一次成功的推銷手動(dòng)密集柜中必須精于分析和理解顧客的言外之意、弦外之音，讓顧客參與到銷售的過程中，讓顧客能夠理解自己、明白關(guān)鍵點(diǎn)。